— Ne iş yapıyorsun?
— 81 vilayete hitap eden marketler zincirim var.
— İşler nasıl?
— Çok iyi! 17 yıl önce kurduğum bu marketler zinciri hep zirvede.
— Tebrik ederim sizi. Sektörde daha yeni olmanıza rağmen zirvede olmak her kişiye nasip olmaz. Ciron nasıl? Kazanıyor musun?
— Cirom çok iyi! İlk açılışta önce müşterinin yüzde 34’ünü çektim.
— Başlangıç bakımından çok güzel. Neredeyse müşterinin 1/3’ine hitap etmişsin.
— Bu şekilde kalmadı tabi. Her birkaç yılda ciromuzu artırarak müşteri oranını yüzde ellinin üzerine çıkardık. Yani ülkenin her iki kişisinden biri bizim müşterimiz oldu. Sektördeki diğerlerinin toplam cirosunu geçtik. 17 yıldır da hep birinciyiz. Çoğu zaman kendi rekorumuzu egale ettik.
— Daha ne istersin? Buna sadece şükredilir. Şimdi hedef ne? Herhalde niyetiniz bu oranı daha da artırmak olmalı.
— Öyle de…
— Ne demek öyle de?
— Yüzde 34 ile başladığımız müşteriyi yüzde ellinin üzerine çıkardık ama şimdilerde yine birinciyiz ama düşmeye başladık, aşağıya doğru gidiyoruz.
— Niçin? Nasıl oldu bu? Eskisi gibi reklamınızı yapamıyor, hizmet edemiyor musunuz yoksa?
— Reklamın alasını yapıyoruz, hizmet etmeye de devam ediyoruz ama anlayamadığım bir şekilde geriliyoruz.
— Bu gerileme durmayacak mı? Hala zirvede olduğunuzu söylediniz. Gerilemeye rağmen zirvede nasıl tutunuyorsunuz?
— Birkaç yıldır kendime küçük bir ortak buldum. Bizim büyük sermaye ile onun küçük sermayesini birleştirdik.
— Ama siz daha önce yanınızda hiç ortak yokken müşterinin yüzde ellisinden fazlasını yanınıza çekmiştiniz. Çoğunluk sizden memnundu. Şimdi ne oldu? Karşınıza yeni büyük sektörler mi çıktı, ya da rakipleriniz daha mı güçlendi?
— Rakiplerimiz yine aynı. Hatta evlere şenlik. Buna rağmen geriliyoruz. İşin garibi çözüm de bulamıyorum. Ekibi yeniliyorum, CEO’ları değiştiriyorum. Kendim şu il, bu il demeden gece gündüz koşturuyorum. Olmuyor bir türlü. Şimdilik küçük ortağımla zirveyi paylaşıyorum.
— Rakiplerin aynı, hatta evlere şenlik ise buna rağmen geriliyor, dün tek başına kaldığın bu sektörü bugün ortak vasıtasıyla götürüyorsan demek ki müşteri de mallarından memnuniyetsizlik var.
— Var elbet!
— O zaman senin gemi zirvedeyken su almaya başlamış. Zirveye çıkmak önemli, ama esas önemli olan zirvede tutunabilmektir. Anladığım kadarıyla senin gemi, rakiplerinin beceriksizliğine rağmen su almaya başlamış. Pansuman tedbirlerle değil, kalıcı tedbir/tamir yapmazsan, dün senden memnun olan müşteriyi yanına tekrar çekemezsen bugünkü müşteriyi yarın mumla arayabilirsin.
— Öyle görünüyor.
— En iyisi başını iki elinin arasına alıp bir güzel düşünmelisin. Dün müşteri sana niçin geldi, hala alternatifin yokken bugün senden niçin kaçmaya başladı? Demek ki müşteri sana küsmeye başlamış. Bunun cevabını bulabilirsen yine zirvede tek başına olmaya devam edersin. Ama bunun için ciddi bir özeleştiri gerek. Yoksa bu ülkenin geçmişi “Ben bir numarayım, bana bir şey olmaz, ben müşteriye her şeyi satarım” diyen ama hiç ummadığı bir anda batıp giden marketler zinciriyle doludur. Aman dikkat!